Imagine-se entrando em uma boutique elegante. O ambiente luxuoso, a iluminação cuidadosamente projetada e a música de fundo suave criam um cenário irresistível. Sapatos com design sofisticado e etiquetas de preços altíssimos preenchem as prateleiras enquanto atendentes atenciosos lhe oferecem uma taça de champanhe. Agora, imagine descobrir que esses sapatos, pelos quais você estaria disposto a pagar centenas de dólares, são, na verdade, da Payless, uma marca conhecida por preços acessíveis de cerca de $20.
Você se sentiria frustrado. Sabe por quê? Porque a experiência molda nossas expectativas. Essa foi a essência do experimento “Palessi” da Payless, um estudo social transformado em uma brilhante campanha de marketing.
Cerca de 80 influenciadores de moda compareceram à loja, de acordo com a empresa. Eles gastaram um total de US$3 mil. Uma das clientes pagou US$640 em um par de botas, 1.800% a mais do que o preço real.
Não foi apenas uma pegadinha; ele revelou verdades profundas sobre o comportamento humano.
- Em muitas situações, associamos preços altos a produtos de melhor qualidade. Isso ocorre porque o cérebro humano busca atalhos cognitivos para tomar decisões rápidas. Se algo é caro, assumimos que é superior, mesmo sem evidências concretas.
- A loja “Palessi” foi meticulosamente projetada para transmitir luxo. O layout da boutique, a iluminação, a linguagem corporal dos atendentes e a experiência do cliente, como o champanhe servido aos convidados, criaram um contexto que reforçou a ideia de exclusividade.
- O experimento também destacou a força da narrativa no branding. Marcas de luxo constroem narrativas em torno de status, prestígio e desejo. No experimento, a Payless adotou esses mesmos elementos, mostrando como a história contada por uma marca pode ser mais poderosa do que o produto em si.
